S realitními makléři osobně moc dobrou zkušenost nemám. A to, co se na nich nelíbí mně a mnohým dalším, vadí i Michalovi Součkovi. Ví, že pracuje v oboru s pošramocenou pověstí, ale stejně ho má rád a věří, že je i dost poctivých makléřů, kteří mohou reputaci pomalu zlepšovat. Nemovitosti pro klienty prodává a kupuje už sedmnáct let. Je aktivní hlavně v Praze, jejím okolí a ve větších městech republiky. Tam pozoruje, že se po dlouhé době situace mění, ceny stagnují a výš už podle něj v nejbližší době nepůjdou. „V posledních letech byli ve výhodě prodávající, teď se to obrací ve prospěch kupujících. Na trhu je méně lidí, kteří chtějí nebo si mohou dovolit koupit vlastní nemovitost, doba prodeje se prodlužuje, nabídka roste,“ říká Michal Souček. Dodává ovšem, že po krátkodobé korekci ceny nemovitostí zejména v atraktivních lokalitách v budoucnu ještě porostou.
Jak dlouho se dnes prodává byt nebo dům?
Donedávna platilo, že ve větších městech se běžné byty a domy určené pro standardní bydlení prodaly během pár týdnů. Výsledná cena se navíc kvůli silné poptávce oproti původní nabídce ještě zvýšila, protože se sešlo víc zájemců, kteří byli ochotni zaplatit víc, aby nemovitost získali. To už je pryč, nebo se to děje jen výjimečně. Dnes zejména v Praze nabídka nemovitostí roste a jejich prodej může trvat i několik měsíců, protože se snížila koupěschopnost většiny lidí.
Takže se v dohledné době konečně můžeme dočkat i poklesu cen?
Ceny jsou na historickém maximu, do toho začala Česká národní banka zpřísňovat podmínky poskytování hypoték a většina lidí, která kupovala investiční byty v minulosti, už je uspokojena. Kupujících je mnohem méně než v posledních letech, zájem opadá, a to bude mít podle mě brzy jasný dopad. Více nemovitostí v nabídce a nižší poptávka znamená postupné snížení cen a prodloužení doby prodeje. Vnímáme to už od druhé půlky roku 2018. Určitě tedy přijde krátkodobá korekce cen, některé ceny zůstanou, některé se sníží, ale z dlouhodobého hlediska mají ceny stále kam růst. Dá se očekávat, že zejména v Praze budeme sledovat podobný vývoj jako třeba v Paříži nebo v Londýně. Tam si už mladí nemovitost nejen nekoupí, ale skoro ani nepronajmou, protože na to nemají.
Netýká se to jen větších a dražších nemovitostí? Jak je to s malými byty 1kk, které jsou cenově nejdostupnější?
I o tyto byty zájem poklesl. Pořád ale platí, že jsou spolu s 2kk nejvíce poptávané.
Jaký prostor mají dnes kupující smlouvat?
Současná situace kupujícím ke smlouvání nahrává. Vždy ale záleží na spoustě okolností, protože každá nemovitost je jiná a má jiné vstupní parametry. Obecně platí, že kupující by se neměli bát smlouvat, protože prostor na trhu už nyní vidím. I o slevu je ale potřeba si umět říct, mít pro svůj návrh pádné argumenty a zejména vstupní informace. Je potřeba vědět, jak dlouho se nemovitost nabízí, jaký byl vývoj její ceny od začátku až do současnosti, jak velký je o podobné nemovitosti zájem a jaká je reálná hodnota dané nemovitosti v dané lokalitě na současném trhu.
Jak moc se liší nabídkové a reálné kupní ceny?
Odhaduji to na dnešním trhu v průměru kolem 10 %. Logicky platí, že u nemovitosti, o kterou obecně není zájem, usmlouváte mnohem víc než u nemovitosti, kde stojí fronta zájemců. Díky dnešním aplikacím a nástrojům, které vycházejí přímo z dat katastrálních úřadů, máme vcelku slušná data ohledně transakčních cen v daných lokalitách. Tedy cen, za které se reálně nemovitosti v nabídkách prodaly.
Podle čeho určujete cenu nemovitostí, které prodáváte?
Nejvíc dám na cit a zkušenost z předchozích obchodů. Tím, že se na trhu pohybuji každý den, komunikuju s prodávajícími i kupujícími, vím, o jaký typ nemovitostí je v dané chvíli a místě zájem. Dokážu tak posoudit cenu, limity, prodejnost i přibližnou dobu prodeje každé jednotlivé nemovitosti. Ono totiž neplatí, že je hodnota nemovitosti konstantní. Je dynamická a často se mění i v rámci jednotlivých měsíců i týdnů. Většinou ji ovlivňuje spousta externích okolností, které se při prodeji mohou objevit. Jednu a tu samou nemovitost totiž můžete prodat špatně i skvěle.
Zaměřujete se jen na prodávající nebo i na kupující?
V současné chvíli pracuju zhruba z 80 % pro prodávající a z 20 % pro kupující. Do budoucna bych chtěl, abychom i v rámci mého týmu zvládli pomáhat mnohem více kupujícím. Na všech vyspělých trzích má vždy každá strana svého makléře. U nás to zatím moc nefunguje, přitom právě když hledáte bydlení nebo nemovitost na investici, je to většinou jedno z největších životních rozhodnutí a pomoc profesionála je zde velmi zásadní a důležitá, protože každá chyba vás stojí hodně zbytečných peněz navíc.
Kde potenciální zákazníky nejlépe oslovíte?
Inzertní servery ani samoprodejné platformy už nefungují jako dřív. Nejlepšího výsledku a nejvyšší prodejní ceny dosáhnete ve chvíli, kdy využijete sílu všech dostupných prodejních kanálů, které jsou dnes k dispozici. Lepší ceny za vaši nemovitost dosáhnete každopádně vždy ve chvíli, kdy nemovitost na prodej co nejlépe připravíte a profesionálně a kreativně ji odprezentujete.
Jaké jsou největší nešvary realitního trhu?
To je na knihu. Za mě asi to, že vstup do tohoto oboru je moc snadný. Ráno se rozhodnete, že se stanete makléřem, jdete na živnostenský úřad a odpoledne už se jako makléř hlásíte v realitní kanceláři, případně to zkoušíte po své ose úplně bez zkušeností. Samotní makléři jsou v tom mnohdy nevinně. Zaleží na tom, kdo je vede, jaké má priority a jaké mají makléři ekonomické podmínky spolupráce s realitní kanceláří. Někteří odevzdávají realitní kanceláři dokonce 40 nebo 50 % z toho, co si vydělají. Kvůli tomu mají obrovské provozní náklady a nezbývá jim dost peněz, aby investovali do sebe, do marketingu a do zakázek svých klientů. Pokud se jim pak nedaří zaujmout klienty eticky, zkoušejí různé finty, kterých je na trhu pořád nezdravě moc.
Co by pomohlo?
Pokud by do realit přicházeli makléři s vědomím, že se musí nejdříve spoustu věcí naučit, že si třeba začnou vydělávat až za čas, nejdřív budou investovat, učit se, bylo by to určitě lepší. Trh s makléři by měl být regulován, jde tam o moc peněz a neměl by mít možnost to dělat každý. Nelobbuju za menší konkurenci, lobbuju za větší bezpečnost klientů a jejich peněz, protože tu současná podoba zákona nepřinese.
Služby realitního makléře mohou stát desetitisíce nebo i statisíce korun. Proč by si ho měl člověk najmout?
Protože schopný makléř ve výsledku může mnohem víc peněz ušetřit. Jak při prodeji, tak při koupi. Stovky situací a obchodů, se kterými má profesionální makléř vlastní zkušenost, jsou prevencí pro neočekávané momenty, které mohou u tak složitého procesu, jakým je koupě nebo prodej nemovitosti, nastat. Pokud prodáváte nebo kupujete první nemovitost, nebo máte jen málo zkušeností, jste velmi zranitelní. Zkušený makléř ochrání vaše peníze, vaši nemovitost, vaši energii i čas, právě díky zkušenostem, které načerpal v minulosti, znalosti všech procesů, a hlavně i lokality a reálných cen.
Podle jakých signálů pozná klient dobrého makléře?
Důležitým parametrem jsou reference. Dobrý makléř má prezentace nemovitostí profesionálně zpracované, využívá sociální sítě a digitální marketing, investuje do každé zakázky, spolupracuje s dalšími dobrými profesionály. Díky tomu prodá nejrychleji za maximální možnou cenu nebo najde tu nejlepší nemovitost. Tím chrání zájmy klienta. Vůbec nezáleží na velikosti realitní kanceláře ani věhlasu dané značky. Realitka nemovitosti neprodává a není ani žádnou zárukou kvality. Obchod dělají lidé, ti jsou rozhodující.
Více o Michalovi Součkovi najdete na jeho webu nebo na stránkách QARA.
